"Rober, estoy gastando en publicidad y no me sale rentable."
Es probablemente la frase que más escucho. De alumnos que acaban de lanzar su primer producto y de marcas que ya facturan bien y llegan a mi agencia con el ACOS por las nubes. Y cuando abrimos su cuenta, casi siempre encontramos lo mismo: no hay estructura. Una campaña automática encendida desde el primer día, cuatro keywords metidas a mano, ninguna negativa y pujas que nadie sabe de dónde salen.
Te voy a ser sincero: en Amazon PPC no pierdes dinero porque la publicidad no funcione. Lo pierdes porque estás pagando clics sin un sistema detrás. Aquí te cuento por qué pasa, los errores que más dinero queman y la estructura de campañas que aplicamos en Sachper a las más de 50 marcas que gestionamos.
La respuesta corta: pierdes dinero en Amazon PPC cuando (1) todo depende de una campaña automática, (2) mezclas concordancias en la misma campaña, (3) no añades negativas cada semana, (4) pujas a ojo y (5) juzgas todo solo por el ACOS. La solución es una estructura por fases: un laboratorio para descubrir keywords, campañas manuales separadas para controlarlas y una rutina semanal para podar y escalar.
El PPC no es un gasto: es una máquina de comprar datos
El cambio de mentalidad que más dinero ahorra es este. Cuando lanzas un producto, no sabes con qué búsquedas te va a comprar la gente. Lo intuyes por el keyword research, pero no lo sabes. Cada clic que pagas al principio es información: este término convierte, este no, este es caro, este es barato y vende.
Quien ve el PPC como un gasto apaga las campañas a la segunda semana porque "no son rentables". Quien lo ve como un sistema usa esas semanas para descubrir qué funciona y después concentra el dinero ahí. Mismo presupuesto, resultados completamente distintos.
La primera fase del PPC no busca beneficio. Busca respuestas. El beneficio llega cuando dejas de pagar por lo que no funciona.
Los 6 errores que más dinero queman
1. Dejar todo en manos de una campaña automática
Es el error número uno de los principiantes: activar una automática y esperar a que Amazon haga magia. La automática es útil, pero si es tu única campaña, Amazon decide por ti dónde enseñar tu producto y cuánto pagar. Y Amazon no tiene ningún problema en gastarse tu presupuesto.
2. Mezclar concordancias en la misma campaña
Amplia, frase y exacta en el mismo grupo de anuncios. Parece cómodo, pero no puedes poner una puja distinta a cada una ni saber cuál te trae las ventas. Es como mezclar todos los ingredientes en un vaso y luego intentar saber cuál sabe mal.
3. No añadir negativas (o añadirlas una vez al mes)
Si vendes botellas térmicas y apareces en "botella de vino" o "termo para bebé", estás pagando clics que nunca van a comprar. Cada semana sin revisar los términos de búsqueda es dinero tirado.
4. Pujar a ojo, o lo que sugiere Amazon
La puja sugerida está pensada para que Amazon gane, no para que tú ganes. Y pujar "a ver qué pasa" es la forma más rápida de pagar 1,50 € por clic en un producto que deja 4 € de margen.
5. Juzgarlo todo solo por el ACOS
El ACOS dice cuánto te cuesta en publicidad cada venta que viene de publicidad. Pero no dice si esa publicidad está subiendo tus ventas orgánicas. Pausar una campaña "porque el ACOS es alto" puede hundir tu posicionamiento.
6. Llevar tráfico a un listing que no convierte
Esto lo veo muchísimo. La marca culpa a las campañas, pero el problema está en la ficha: imagen principal flojita, título confuso, cero reseñas. El PPC trae el tráfico; quien convierte es el listing. Si de cada 100 visitas compran 3, ninguna estructura te va a salvar.
Lo explico en vídeo
La estructura de campañas que usamos en Sachper
No es la única que funciona, pero es la que aplicamos en la agencia porque cada campaña tiene un solo trabajo. Funciona en dos fases.
Fase 1 · Lanzamiento: descubrir qué vende (semanas 1 a 4)
| Campaña | Su trabajo | Cómo la configuramos |
|---|---|---|
| Automática · Close Match | Encontrar búsquedas muy relacionadas con tu producto | Solo la segmentación de coincidencia cercana activa; puja más baja que la base |
| Automática · Sustitutos | Descubrir en qué productos de la competencia te compran | Solo sustitutos activo; de aquí salen los ASIN para la campaña de competencia |
| Manual · Amplia | Descubrir variaciones de tus keywords principales | Las 15 keywords base de tu research, en concordancia amplia |
| Manual · Exacta | Vender con las keywords de más intención de compra | Las 10–15 keywords más importantes, en exacta, con la puja base |
Como referencia, repartimos el presupuesto así: un 18 % para la automática de coincidencia cercana, un 12 % para la de sustitutos, un 22 % para la amplia y un 28 % para la exacta. El 20 % restante se queda de reserva para empujar lo que empiece a funcionar.
Fase 2 · Escalado: concentrar el dinero (semana 5 en adelante)
| Campaña | Su trabajo | Cuándo se activa |
|---|---|---|
| Exacta de una sola keyword | Darle presupuesto y puja propios a cada keyword ganadora | Cuando una keyword lleva 30 clics o más con un ACOS dentro de tu objetivo |
| Competencia (ASIN) | Aparecer en las fichas de tus competidores directos | Con los ASIN que han convertido en la automática de sustitutos |
| Defensa de marca | Ocupar tus propias fichas con tus otros productos | Cuando tienes al menos dos productos propios |
| Ranking | Subir a la primera página orgánica en tu keyword principal | Cuando esa keyword ya es rentable en la exacta |
Ponles nombres que se entiendan
Parece una tontería hasta que tienes 40 campañas y no sabes cuál es cuál. En la agencia todas siguen el mismo patrón: tipo de anuncio, manual o automática, segmentación, producto y ASIN.
SP - Auto - Close Match - Botella - B0XXXXXXXX SP - Auto - Substitutes - Botella - B0XXXXXXXX SP - Manual - KW - Broad - Botella - B0XXXXXXXX SP - Manual - KW - Exact - Botella - B0XXXXXXXX SP - Manual - KW - Exact - Botella - B0XXXXXXXX - 1 SP - Manual - ASIN - COMP - Botella - B0XXXXXXXX SP - Manual - ASIN - SELF - Botella - B0XXXXXXXX SP - Manual - KW - Exact - Botella - B0XXXXXXXX - Ranking
Cuando descargas el informe de términos de búsqueda, sabes en un segundo de qué campaña viene cada venta y cada euro gastado.
Cómo calcular tu puja sin adivinar
Esta es la fórmula que usamos para la puja inicial. Es sencilla y te protege de pagar más de lo que tu margen aguanta:
Puja base = precio × tasa de conversión × ACOS objetivo
Ejemplo: vendes a 24,99 €, tu conversión estimada es del 10 % y quieres un ACOS del 25 %.
24,99 × 0,10 × 0,25 = 0,62 € por clic
Si no conoces tu conversión todavía, empieza con un 10 % y ajusta cuando tengas datos reales.
A partir de ahí:
- En la exacta arrancamos con la puja base. En las automáticas, más baja (alrededor del 60 %), porque son para explorar.
- Para la parte superior de la búsqueda, que es donde más se vende, añadimos un ajuste de ubicación de entre el +25 % y el +50 % en las campañas de keywords.
- Nunca cambies una puja más de un 20 % por semana. Los cambios bruscos te impiden saber qué ha provocado el resultado.
- Cuando ya tienes datos, la puja de una keyword se calcula con lo que realmente factura cada clic: ventas ÷ clics × ACOS objetivo.
¿Cuándo niego una keyword relevante que no vende? Cuando acumula 3 × (1 ÷ conversión) clics sin ninguna venta. Con un 10 % de conversión, eso son 30 clics. Antes de eso, la muestra es demasiado pequeña para decidir.
¿No sabes cuál es tu ACOS máximo? Es el margen que te queda antes de publicidad. Lo calculas con la calculadora de Amazon FBA.
La campaña "cara" que acaba siendo la más rentable
Ahora una verdad que a mucha gente le cuesta aceptar: la campaña de ranking no es rentable, y no tiene que serlo.
En esa campaña pujamos fuerte por una sola keyword, la de más búsquedas y más relevante para el producto, para empujar el posicionamiento orgánico. Si la miras solo por el ACOS, la apagarías el primer día. Pero cuando llegas a la primera página de forma orgánica, empiezas a vender esa keyword sin pagar por cada clic. Por eso su éxito no se mide por el ACOS, sino por la posición orgánica (con el Keyword Tracker de Helium 10, por ejemplo).
Por eso insisto tanto en mirar más de una métrica:
| Métrica | Qué te dice | Zona sana (referencia) |
|---|---|---|
| ACOS | Gasto en publicidad ÷ ventas de publicidad | Hasta un 30 %; por encima del 45 %, revisar ya |
| TACOS | Gasto en publicidad ÷ ventas totales. Lo dependiente que eres de pagar | Hasta un 20 % |
| Conversión (CVR) | Pedidos ÷ clics. Si es baja, el problema suele estar en el listing | Compárala con tus competidores |
| Posición orgánica | Si la publicidad está haciendo crecer tus ventas gratis | Que tus keywords principales suban |
| Margen neto | Lo que de verdad te queda después de todo | Mejor por encima del 25 %; si es negativo, estás perdiendo dinero real |
Son las referencias que usamos en las auditorías. Dependen de cada categoría y de cada margen, así que úsalas como punto de partida. Y para el margen real, necesitas una herramienta que cruce publicidad, tarifas y costes, como Sellerboard.
Un ACOS alto con un TACOS que baja suele ser buena señal: la publicidad está empujando ventas orgánicas. Un ACOS "bonito" con un TACOS que sube cada mes es la señal contraria: dependes cada vez más de pagar.
La rutina que separa a quien gana de quien pierde
La estructura sola no hace nada. Lo que la hace funcionar es la disciplina de revisarla. Esta es la rutina mínima:
| Cuándo | Qué haces |
|---|---|
| Cada semana | Revisar los términos de búsqueda: los que venden pasan a la exacta; los irrelevantes y los que superan el límite de clics sin venta, a negativas. Ajustar pujas (máximo ±20 %). |
| Semanas 3 y 4 | Sacar de las automáticas y de la amplia las keywords y los ASIN que convierten para preparar la fase 2. |
| Desde la semana 5 | Crear campañas de una sola keyword para las ganadoras, activar competencia, defensa de marca y ranking. |
| Cada mes | Mirar el TACOS y el margen neto, redistribuir el presupuesto hacia lo rentable y revisar el listing si la conversión baja. |
Y una regla de oro: no tomes decisiones con menos de 30 clics en una keyword. Con 8 clics y ninguna venta no sabes nada; con 30, empiezas a saber.
Escalar tampoco es subir el presupuesto a lo loco. Es subir poco a poco la puja de lo que ya demuestra ventas con un buen ACOS, medir y repetir. Cuando la base funciona, puedes sumar campañas de vídeo y display, pero no antes.
Si estás lanzando ahora, esta estructura encaja con lo que te cuento en cómo lanzar un producto en Amazon. Y si quieres profundizar en métricas y en cómo se crea cada campaña dentro de Seller Central, tienes mi curso completo de Amazon PPC.
Preguntas frecuentes
¿Por qué pierdo dinero con Amazon PPC?
Casi siempre por falta de estructura: todo en una campaña automática, concordancias mezcladas, sin negativas, pujas a ojo o un listing que no convierte. Con campañas separadas por función y una revisión semanal, el gasto empieza a concentrarse en lo que vende.
¿Cuál es la mejor estructura de campañas para empezar?
Una automática de coincidencia cercana, una automática de sustitutos, una manual en amplia y una manual en exacta durante el primer mes. Después, campañas de una sola keyword para las ganadoras, de competencia, de defensa de marca y de ranking.
¿Cómo calculo la puja en Amazon PPC?
Con la fórmula precio × tasa de conversión × ACOS objetivo. Por ejemplo, 24,99 € × 10 % × 25 % = 0,62 € por clic. Cuando tengas datos, usa ventas ÷ clics × ACOS objetivo.
¿Cuántos clics espero antes de negar una keyword?
Si es irrelevante para tu producto, niégala en cuanto la veas. Si es relevante, espera a 3 × (1 ÷ tu conversión) clics sin venta: con un 10 % de conversión, 30 clics.
¿Qué es mejor mirar, el ACOS o el TACOS?
Los dos. El ACOS mide la eficiencia de los anuncios; el TACOS, cuánto dependes de la publicidad sobre tus ventas totales. Un ACOS alto con un TACOS que baja suele significar que la publicidad está impulsando las ventas orgánicas.
¿Cuánto presupuesto necesito para Amazon PPC?
Depende del coste por clic de tu nicho y de cuántas keywords quieras trabajar. Lo importante es que la campaña de exacta y la de ranking tengan presupuesto suficiente para no quedarse sin dinero a mitad del día, y que reserves una parte para escalar lo que funcione.
Si estás empezando, en nuestra comunidad gratuita Soy Vendedor de Amazon tienes una masterclass de PPC donde monto esta estructura paso a paso dentro de Amazon Ads. Y si ya tienes una marca que vende y prefieres delegar la publicidad, en Sachper Agency la gestionamos por ti con esta misma metodología.
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